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《如何让人信任你》:一开口就吸引人!準备开场白的七大要点

E漂生活 来源:http://www.msc048.com 发布时间:2020-06-10

要点一:设定时间限制

时间是如此珍贵,连生命多半都以时间做为度量单位。在会晤一开始就藉由保证你不会浪费他们的时间,表达你对别人时间(也就是生命)的尊重。

你可以用类似以下的话做为开场白:

    我知道你很忙,所以⋯⋯我很感谢你拨出时间,所以我会简短扼要。我不会花你太多时间⋯⋯

这些话可能也意味着你很忙,拨时间给对方是肯定对方的价值。

即使双方都不忙,设定时限仍是明智和礼貌之举。时间限制能推进会面速度,同时化解不知何时结束的压力。「可预测性」是抗压的有力工具,那就是为什幺现在有很多高速公路都会有数位标誌显示交通阻塞会延迟你多少时间。它能防止你压力过大,也防止你做出蠢事。

如果你看到对方变得焦躁,想要结束会面,你可以主动传达赶时间的讯息,不只是口头上,还可以利用肢体语言,如看錶,或拿起你的公事包或外套。

若你在造访他人前并未事先告知,设定时间限制将更极有价值,尤其在对方是陌生人的情况下。

我把这项技巧传授给很多需要拜访素昧平生的陌生人的FBI探员,这项技巧一向都能让场面更放鬆、降低防卫。

如果对方认为你会霸占他们的时间,他们就会闪避;但如果你给他们愈多自由,他们就会留得愈久。

要点二:请求对方帮忙

我们在生物本能上都乐于助人,甚至对陌生人也是如此。这是源自人类最早期的天性。演化心理学发现,这个元素现在已经崁入我们的神经元。这股原始的冲动是人类EQ和IQ的要素,它使人类有别于大部分的动物,并与我们打从心底认同「值得信任」这项特质密切相关。

有些人对求助裹足不前,因为他们认为这样会欠下人情,或是被视为无用之人或惹人厌。然而,奇怪的是,如果你向别人提出合理的要求,例如请对方提供资讯或片刻空档,自然能激起他们的热心,愿意随时向你伸出援手。

一如我之前曾提及的,演化心理学家把这个现象称为「富兰克林效应」,得名自美国国父富兰克林的着名事蹟:藉由请求敌人帮忙,终结一场宿怨。富兰克林体认到,「我们对于自己曾经帮忙的人,会更乐于相助,甚至还胜于帮助那些曾帮过自己的人。」

最近的研究显示,富兰克林是对的。研究人员表示,即使是你不喜欢、或素昧平生的人,一旦你帮助了他们,要是你对他们感到厌恶或冷漠,你就会觉得这不合情理,因此大脑会不断出现干扰,也就是所谓的「认知失调」。在这种情况下,大部分人会宁可接纳对方为朋友,而不愿去面对这种心理冲突造成的混淆状态。

然而重要的是,你的请求要是对方能轻易做到的。富兰克林的要求,不过是借一本书。

让对方帮你只是举手之劳。你可以问他们知不知道今天的天气,或附近有没有咖啡厅,或是他们能否等你一下,好让你完成某件事情。如果他们愿意配合你的要求,在你向他们道谢时,就等于开启了建立关係之门。

要点三:主动给予

与富兰克林效应相反的行动(即给予,而非求助),也能产生同样的效果。

乍听之下,这话或许矛盾,但也很容易理解:人们喜欢收到礼物,也同样喜欢送别人礼物。你一定有很多类似的经验。

施和受的冲动,打从人类的原始狩猎採集时期就开始相互交织,当有人愿意分享成就时,会在你的大脑会产生安全感和归属感,那是源自多巴胺和其他与满足感相关的神经化学物质。几千年过去了,我们在生物层面和心理层面都已被制约(即使是潜意识里),认为人与人之间应该要礼尚往来。

当施与受的双方,大脑都沉浸在满足感里时,关係的建立会变得自然,信任也指日可待。在我的研习会里,我把这种建立信任的方法称为「投桃报李」。

你给予的礼物可以是物质的,也可以轻盈如一句讚美。物质的礼物,即使商业价值微薄,也能蕴藏深厚的意义。我喜欢送人FBI的纪念品,因为虽然它一点都不贵重,却能让别人有机会与着名的美国官方机构沾上边。其他我会赠送以心意为重的礼物,包括手部消毒喷雾和薄荷口含锭。当我提供这些贴心小礼时,即使是素昧平生的陌生人,也能以友善对话做为善意的回应,几乎屡试不爽。

然而,互惠赠礼的关键在于,不要寻求、也不要预期对方会予以回报,否则这样做就不是真正的给予。如果你心无挂碍,自在给予,除了自身短暂的多巴胺分泌外,当你对奖赏不忮不求,对方还是可能会给予回报,由此开启甚至能延续一生的真挚交流。

还有一个真理是,确实有给得太多这回事。最明显的例子是给予的物品过于贵重,有意在操纵、甚或是明目张胆的贿赂之嫌。遵奉信任守则之辈一个较常犯的错误,是高度关注他人(以关注做为善意的礼物),以至于自己相对隐晦,或让对方觉得自己赤裸裸被摊在阳光下。对方如果不明白你的为人和目的,或是认为你是在伺机而动,就会因此觉得不舒服。

因此,有适度相对应的表示,才是明智之举。当人们透露关于自己的讯息时,你也要有同等的回应。对方会因此感到他们更了解你,了解你的期望为何。不过,即使如此,也要以对方为关注的焦点。

要点四:重点放在对方身上

大部分人在对话时都无法不用到「我」这个字。但你不同于大部分人:你是领导者(不论是天生或后天),因此你说的第一句话,应该要与他们的目标、他们的期望,以及他们的生活相关。直接切入最重要的主题:他们的想法和意见。对话改为以「你」开场。

关于他们表达自己「应该」有何感觉的陈述,你都予以忽略,你要做的是找出他们真正的感觉。即使人们掩饰内心的信念,只要你不断探寻,就能看到他们内心的真实,因为人们其实都希望你能发现他们真正的想法。他们之所以隐藏真正的想法,只是不想让自己看起来过于强势或不得体。

如果你知道对方属于以人导向型,你可以问他们过得如何。如果他们是以事为导向的人,你可以问他们最近在做什幺。

不要藉由显露自己的优点和成就,说服他们成为你的盟友。你愈不去试着让他们佩服你,就愈能让他们对你留下印象。你与人建立关係的能力,远比你写在履历表上的任何项目,都更能让他们印象深刻。等到你让他们有足够的安全感,愿意对你敞开心房,你很快就能确知,你们能为彼此做些什幺。

《如何让人信任你》:一开口就吸引人!準备开场白的七大要点

不管是暗中或外显,许多人都试图藉由获得竞争优势以建立关係。他们专挑别人的错误,着眼于你的弱点,他们相信「老大哥」或恶霸式的方法,能胁迫他人与自己站在同一阵线。但这种方法永远不可能得到持续一辈子的信任关係。因为信任不是寄託于阶级的高低,而是互惠的平等。

到了安排会晤的这个阶段,你至少已经具备一项肯定和赋权的技巧,那就是:肯定他人时间的重要。因此,大步跨出下一步,发现他们认为重要的事项是什幺,以及你与他们能如何统合资源,在你的能力範围内,让你的给予相对开放,让对方有选择的余地。

表面上看,这幺做彷若是自愿任人予取予求,但如果你的给予是一般开放选项,别人的要求通常不会超过他们真正所需。没有人是笨蛋,他们也知道,你不会因为他们开口,就想办法摘月亮给他们。人也都够聪明,明白要求太多最容易落得一无所获。

要尽可能帮助对方,当然要先知道如何回答以下这个问题:「你愿意帮我一个忙吗?」

「你需要我帮你什幺忙?」是错误的答案。正解是:「没问题!」

不管你的怎幺回答,对方接下来一定会说:「我需要⋯⋯」如果对方的要求太多,或是超过你的能力範围,打退堂鼓或是只做你能做到的,完全是再自然不过的事。

人们都能理解,他们的要求可能是你不愿意或做不到的事──这是「帮忙」之所以是一种「优待」(a favor)的原因。可是,不管你为对方做了什幺,他们都会永远记得,他们要求你帮忙时,你的第一个反应是一口答应。

重点六:做好期望管理

一如我的绝地大师史拉德教导我的,最好的态度就是对任何人都不抱任何期望,那也向来是我的目标。

然而,参加会晤时,如果对会晤结果完全不抱任何想法,这种态度有时候并不切实际。因此,务必谨慎做好你的期望管理。当你告诉某人,他们可以如何帮你达成目标之时,你的要求不可超过他们的能力範围,否则,他们就会打退堂鼓。

我们都看过这样的电影情节:暴躁易怒的导师提出不可能的要求,却不知怎幺地把主角推向胜利。电影里用剪接表现整个故事,还配上超励志的主题曲。但在真实世界中,成功不会来自矫饰或精神喊话,而是来自经过验证的过程。

你可以假定别人有能力达成某些标準,也可以假定对方和你有某些相同的梦想,这些都合乎常理。但是,拥抱能力和志向,与梦想的实践,两者之间差距有十万八千里,因此不要期待奇蹟。最有效的做法,通常是退一步,放手让对方决定他们想要给予什幺。

如果你遇到某人的目标完全与你背道而驰,你要为浪费他们的时间道歉,祝福他们,然后离开。只要你坚守信任守则,他们或许还是会视你为异己,但不会把你当敌人。一个敌人所造成的损害,要十个朋友才能控制。

重点七:有技巧地解释自己的想法

只有把心放在对的地方,是不够的。你的口也要到位。许许多多的善意都是因为词不达意而折损。

你的用词、语调、语速和非口语语言,都必须与你的意念相称。若非如此,即使表达得再漂亮,只要是坏念头,人们早早就可以察觉出不对劲。

在数位时代,这点尤其真实。精湛的简报技巧不断翻新,讯息的传递已经超越个人发展的演进。在怀疑主义抬头的年代,真诚是黄金标準。

即使是开场白的琢磨,都必须留意外在的表达方式。以下是基本原则:

说话不要急促,否则可能会让你听起来像是有所隐瞒的骗术家。忘记你学会的所有操纵技巧。如果你要靠操纵技巧才能推销你的构想,那幺你需要的是换个新构想。以正向语言呈现你的正向意念,不要藉由推翻别人的构想让你的想法有立足之地。如果你没有太多关于对方的资讯,不要设想自己是对方时会想要什幺,然后给他们那些事物。你不是他们。这时候,第一件事是「找出对方想要什幺」。要预期对方会有戒心,并试着以逻辑突破对方的心防。如果对方以嘲讽、侮辱或屈尊回应你的开场白,务必以真诚、讚美和尊重应对。这是证明他们的顾虑是莫须有的唯一方式。逗对方微笑。如果你做不到这点,他们不会想要与你为伍。只要他们跨过孤岛的桥,越过鸿沟,就会和你站在同一边。表现友善,即使遇到最严重的情况也一样。做事从来不可能只是就事论事,而是永远和「人」有关。

相关书摘 ▶《如何让人信任你》: 一个小动作,就能创造出「性、肯定和摇滚反应」

书籍介绍

本文摘录自《如何让人信任你:FBI 顶尖行为分析专家传授最强交心术,让你在职场、人际及生活中拥有人人信服的深度领导力》,时报出版

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作者:罗宾・德瑞克(Robin Dreeke)、卡麦隆・史陶斯(Cameron Stauth)
译者:周宜芳

本书作者罗宾・德瑞克是联邦调查局(FBI)反情报部门的行为分析专家,资历长达三十年,并曾担任美国海军陆战队军官。在专业而丰富的工作经验中,他领悟到「信任」的重要性,并将之整理归纳成五大信任守则,以及将信任付诸行动的四大步骤。

作者认为,要博得信任,必须先把别人放在第一位。信任别人,他们就会真诚对你;尊重别人,他们就会表现自己最好的一面。信任也会转化为领导力,提升你与大部分人的关係,累聚一群信任你的人,形成「信任族群」。在 族群内的成员,彼此的目标会相结合,并且同心协心,稳步前进,更快达到成功之境。全书穿插作者从事情资工作时曾经历的精彩实例,畅销书《FBI教你读心术》作者、也是本书作者的长官乔・纳瓦罗亦为本书作序。所有的领导力皆来自信任。只要你看重他人的需要,他们自然会信任你,也乐于追随你。信任的力量,能把「你和我」变成「我们」,让敌对成朋友,竞争变合作,使你值得信赖,别人也愿意相信你。

《如何让人信任你》:一开口就吸引人!準备开场白的七大要点
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